Két hete ment nagyot az egyik legnagyobb követőszámmal rendelkező mém oldal, Tibi atya néhány posztja, melyekben az egyik legnagyobb hazai biztosítási közvetítőcéget, ill. annak ügynökeit, bocs, "tanácsadóit" ostorozza. Aztán jött a válaszcsapás. De mi okozza ezt a feszültséget?
Az egész néhány ártatlan mém-mel indult:
https://www.facebook.com/tibiatya/posts/2045205468953070
https://www.facebook.com/tibiatya/posts/1997890753684542
Ezt követően állítólag felhívta az oldal egyik kezelőjét az érintett cég egyik ügynöke és perrel fenyegette meg. Erre a mémgyáros bepöccent és újabb posztok következtek, vagyis kezdetét vette egy nem kicsit ovis szintű cicaharc, melyben a kétes minőségű alkoholt árusító mémgyáros ekézte a kezdő tanácsadókat.
Ami ebben engem érdekel, az nem is a megmondóemberek gyerekes sárdobálása, hanem az erre érkezett kommentcunami. Nyilván nem tekinthető reprezentatív mérésnek, de alátámasztja azt az általam is tapasztalt tényt, mely szerint a biztosítási-pénzügyi szakmában sajnos nagyon sok a szerencsehuszár. Ők azok, akik a rövid távú haszonszerzés oltárán feláldoznak barátságokat, ismeretségeket, rokoni kapcsolatokat, üzleti reputációt, mindent, csak hogy egy kis időre sikeresnek érezhessék magukat. Hogy az adott cég siker mércéjének felső tizedébe kerülve posztolhassanak fancy képeket social site-okra és élvezzék az anyagi előnyét annak, hogy ismerőseiket behúzták egy nem túl előnyös szerződésbe, ahol a megtakarításukat eltapsolták az MLM különböző szintjein pózoló "üzletemberek".
Megjegyzés: ha nem láttad a Brókerarcok c. filmet, mindenképp nézd meg. Egyes értékesítési tréningeken alapmű.
De ne szaladjunk ennyire előre...
Helyezzük magunkat az ügyfél pozíciójába és próbáljunk meg keresni valakit, aki segít egy előnyös megtakarítás indításában. Tegyük fel, hogy kevés nekünk a bank által kínált 0% kamat és még az állampapír 4-5%-os hozama is túl alacsony, ismerve a januári 4,7%-os inflációs adatot, és látva, hogy az infláció növekedési ütemét a pandémia ugyan megtörte, de az újranyitás felerősítette. Tehát magasabb hozamot szeretnénk elérni, ha lehetséges. De nem értünk a pénzpiachoz, szakértőt keresnénk. Alapvetően három forrásra támaszkodhatunk:
- Ügynök. Ez lehet egy adott bank vagy biztosító alkalmazottja, vállalkozó partnere, a lényeg, hogy egyetlen cég termékeit kínálja, így az az érdeke, hogy az adott vállalatot a legjobb színben tüntesse fel előtted. Előnye, hogy feltehetően ő ismeri legjobban az adott cég termékeit, és feltehetően a szerződé fennállása alatti ügyintézés is gyorsabb, gördülékenyebb rajta keresztül, mintha még egy másik plusz közvetítő cég is képbe kerülne. Hátránya, hogy csak annak az adott cégnek a termékei érhetőek el nála.
- Alkusz/bróker/többes ügynök. Ő az, aki le van szerződve több bankkal, biztosítóval, így össze tudja hasonlítani az egyes ajánlatokat. Előnye, hogy akár a teljes piac kínálatát elérheted rajta keresztül, hátránya, hogy szinte képtelenség minden egyes pénzintézet minden egyes termékét alaposan megismerni és változásait nyomon követni. További hátrány, hogy az egyes pénzintézetek nem ugyanakora jutalékot fizetnek neki, így sosem lehetsz biztos benne, hogy nem jutalék alapon terelget egyik vagy másik pénzügyi termék irányába. By the way jó lenne, ha az alkuszokat az ügyfél fizetné, amiről már töbször volt is szó MNB szinten.
- Dönthetsz úgy is, hogy független tanácsadóhoz fordulsz. Ő óradíjban dolgozik, nem kap jutalékot egyik pénzintézettől sem, őt Te fizeted. Előnye, hogy teljesen független, semmilyen érdeke nem fűződik ahhoz, hogy egyik vagy másik cég termékét ajánlja. Hátránya, hogy nem ismeri mélységében egyik szóba jöhető megoldást sem, vagy ha tényleg mindent elolvas és a mélyére ás, akkor az óradíja el fogja vinni azt a hasznot, amit esetleg hozhatna neked a tanácsaival. Ráadásul rendszeresen fel kell keresned, ha az általa ajánlott szerződést karbantartanád és továbbra is benne bízol meg, ez újabb óradíjas konzultációt jelent. Plusz számolnod kell azzal, hogy hiába ajánlja, hogy menj be "x" pénzintézethez és kösd meg az "y" szerződést, ha a szolgáltatóhoz betérsz, az ott ülő "ügynök" feltehetően olyan infókat fog átadni, melyekkel megpróbál befolyásolni, és lehet, hogy hiába adtál ki óradíjas konzultációra pénzt, mert végül mégsem fogadod meg a tanácsot. És még egy ellenérv: egy ügynök vagy alkusz mögött ott áll egy vaskos felelősségbiztosítás, ha műhibát vét. A független tanácsadók esetében erről általában nem beszélhetünk.
Jogos a kérdés, hogy akkor melyiket válaszd?
A fent említetthez hasonló cég ügynökei helybe jönnek. Megkeres egy rég látott osztálytársad, volt kollégád, feleséged, férjed régi ismerőse, vagy annak gyermeke (általában főiskolásokra, egyetemistákra vadásznak) stb., aki elment dolgozni egy brókercéghez és felajánlja a segítségét. Ő kiviszi magával a "mentorát", aki egy tapasztaltabb ügynök és a fiatal ügynök bizalmi kapcsolatain értékesít olyan terméket, mellyel ezt a bizalmi kapcsolatot a legtöbb esetben teljesen leépíti vagy megsemmisíti. Röviden ez a modell: toborzás mindenekelőtt, új ügynökök kapcsolatrendszerén a tapasztalt ügynökök értékesítenek, új ügynökök 97-98 %-a kipörög egy éven belül, de folyamatosan érkeznek új emberek a céghez, the show must go on...
Most komolyan: miért vesz bárki is 10-15-20 éves megtakarítást olyan rendszerben dolgozó ügynöktől, ahol az éven belüli fluktuáció közel 100%? Mert az MLM egy ilyen rendszer. Szinte biztos lehetsz benne, hogy akitől biztosítást vásárolsz és MLM-ben dolgozik, legkésőbb egy éven belül elérhetetlen lesz.
Telefonszámot vált, és onnantól senkihez nem tudsz fordulni. Marad a bróker ügyfélszolgálata, ha egyáltalán el tudod érni vagy a biztosító, akinek a termékét kiközvetítette. De mivel ezek az MLM-esek "exkluzív" szerződéssel házalnal, ami annyit jelent, hogy csak náluk elérhető és extra drága, hogy a sok MLM szint mindegyik vezetőjét ki tudják fizetni, ezért a biztosító szakembere nem fog tudni segíteni, mert nem ismeri a terméket. Ráadásul sokszor nem is nézhet bele ilyen szerződésbe, mert a biztosító ezerrel védi az MLM érdekét, hiszen nagy volumenben szállítja az ügyleteket. Zárul a kör. Tanulság? Ne vegyél kezdő MLM-estől biztosítást!
Őszintén szólva nekem is nehéz lenne eldöntenem, hogy kiben bízzak meg. Mert ígérgetni mindenki tud, de hosszú távú szerződésnél nehéz eldönteni, hogy ki az, aki tényleg betartja a szavát.
De hadd hozzak egy példát, ami talán segít: van Nápolyban egy hely, ahol állítólag a vilg legjobb pizzáját sütik, ez a L'Antica Pizzeria da Michele. Mindig tömeg van, néha órákat kell várni, amíg bejutsz. De megéri. Az a tanácsadó, aki mindig ráér, akinek van ideje hosszú órákon keresztül győzködni, hogy tőle vásárolj, legyen gyanús. Ha egy tanácsadót nehéz elérni, mert sok ügyfele van, és tud erről referenciát is mutatni, akkor a bizalom felé vezető út első métere kipipálva. Ha az MNB regiszterben azt látod, hogy néhány éve már ugyanannál a cégnél van, jó pont, ha évente más biztosítónál osztja pénzügyi tanácsait, akkor legyen gyanús. Ha van szakirányú végzettsége, ha képes egyszerűen is megfogalmazni a lényeget, ha nem nyomul, ha Rád fókuszál a termék helyett, ha tud a saját javaslata ELLEN is érvelni, akkor talán megér egy próbát.
Miért utáljuk ennyire a biztosítási ügynököket?
Biztos neked is vannak sztorijaid, amikor telefonon hívogtnak ismeretlenek vagy rég nem látott ismerősök és győzködnek, hogy személyesen találkozzatok, mert ő szakember és majd mennyire nagyon tud neked segíteni egy 20 éves megtakarításban, majd fél év múlva már a telefonját sem veszi fel. Ez sajnos nem egyedi eset és a mai napig élő tapasztalat. És ez addig így is lesz, amíg a toborzással nyomorgatott "vezetők" egy gyorstalpaló után felveszik a pénzügyi analfabétátak tanácsadóknak.
Nem is olyan rég érdeklődött a honlapomról valaki nyugdíjbiztosítások iránt. Mellékesen manikűrösként dolgozott, és mivel KATA-s, nem lesz nyugdíja, gondolta, beszélgessünk egyet. Mondtam OK, de végül a találkozó elmaradt.
Oka? A vészhelyzeti szabályok miatt fel kellett függesztenie a munkáját, ezért elszegődött "pénzügyi tanácsadónak" az egyik nagy biztosítóhoz. Ez több oldalról is tragédia. Egyfelől lehet, hogy jó volt a szakmájában, így az ügyfelei elvesztettek egy profi manikűröst. Másfelől most ő osztja az észt frissen tanult szakmájában. Kényszerből, tudatlanul, pénzügyi analfabétaként. Gondolhatod, hova vezet ez...
Snitt, következő kép...
Amikor ez a friss, kétnapos szakmai konferencián pallérozódott "szakértő" találkozik a jutalékrendszerrel, hamar rá fog jönni, hogy mi a jó az ügyfélnek. Már csak a megfelelő értékesítési dumát kell kitalálnia, amiben szíves örömest segít neki újdonsült főnöke, akivel biztos ami biztos alapon még egyezer átveszik a jutalékrendszert, mint az értékesítés stratégia origóját.
Ezt a gyakorlatot támogatja, hogy bizony van olyan nagy biztosító, ahol az incentive utakat (éves nyeremény út a legjobbaknak) a legmagasabb jutalékot elért tanácsadók kapják. Figyelj: nem azok, akik a legnagyobb forgalmat generálták vagy ügyfeleik a legnagyobb hozamot érték el vagy a legtöbb pozitív értékelést kapták, esetleg egy próbavásárláson a legjobban teljesítettek. Nem. Akik a legmagasabb jutalékot realizálták. Vagyis akik sikeresebben adták el a drágább szerződéseket. Akik ugyanakkora forgalom mellett nagyobb hasznot realizáltak. A mérési pont pedig az értékesítés időpontjához igazodik, nem az ügyfél számára évek alatt teremtett értékhez.
Nem gond, ha a drágább terméket adja el valaki, sőt. Ha képes értéket teremteni ügyfelének, akkor ez win-win. De amíg a nagyobb nyereség a másik veszteségéből keletkezik, addig sajnos ez nettó lehúzás. Így állunk most. Ezért vagyok biztos abban, hogy Tibi atya posztja alatti kommentözön valós és csak a töredéke a tényleges "károsultaknak", mert sokan szégyellik bevallani, hogy őket is átverték.
Pedig kár ezen szégyenkezni, nyugodtan alapíthatnának #unitlinkedmeetoo mozgalmat, mert bizony kis hazánkban sok a biztosítási károsult. Elég csak azt a szót mondanom, hogy unit-linked. Ez egy alapvetően hasznos hosszútávú megtakarítási termék, amit sokan 3-5 éves tartammal adtak el, lehúzva saját családtagjaikat és cimboráikat is nem kevés pénzzel, majd pózolnak az MLM cég színpadán, mint sikeres "üzletemberek". Valószínűleg ezen a jelenségen húzta fel magát az "alkoholizmusban utazó atya" is, teljes joggal.
De nincs min csodálkozni...
A biztosítási ügynökök, de még a fentebb említett pénzügyi tanácsadók egy része is mindössze alapszintű tanfolyamokkal rendelkező "pályaelhagyó". Nem is nevezhetné magát pénzügyi tanácsadónak, mert pont annyival tud többet az ügyfelénél pénzügyekről, amennyit az oroszról átképzett angol tanárok tudtak a 90-es évek elején. De ne legyünk igazságtalanok: vannak olyan tanácsadók, akik évek hosszú munkájával beletanulnak, akik igényesek, folyamatosan képeztetik magukat és bizony sok értéket teremtenek ügyfeleiknek, sokszor ingyen segítve az előbbi jutalékhuszárok károsultjainak. Sajnos, ahogy a tapasztalatok is mutatják, nem ez a jellemző. Talán szerencsés vagyok, mert közvetlen munkatársaim közül több ilyet is ismerek és tisztelek.
Közgazdászt pedig elvétve találni a "pénzügyi tanácsadók" között. Bevallom, én is így kezdtem, mármint bármiféle előtanulmány nélkül, a Műegyetem villanykarának első két évét leszámítva. Aztán persze később jöttek a tanfolyamok, képzések, rengeteg könyv és a közgazdasági diploma is (a savazást megelőzve: BGF). Pontosan tudom, hogy miért jó az MLM cégeknek, ha fiatal, tanulatlan és tudatlan emberek értékesítenek. Mert sokkal könnyebben irányíthatóak, kevesebbet kérdeznek és éhesebbek.
És pont miattuk nehéz munkaerőt találni pénzügyi-biztosítási területre. Mert magát a munkát, a szektort lejáratták, mert aki versenyképes tudással rendelkezik, messzire elkerüli a biztosítási tanácsadói szakmát. Mert cikinek érzi. Mert nem akarja, hogy az ismerősei "ne vedd fel"-ként mentsék el a telefonjukban őket. Mert büszkék szeretnének lenni a munkájukra.
Pedig...
Pedig mi lehet annál nagyobb öröm és büszkeség, amikor segítesz egy családnak egy megfelelő lakásbiztosítással, és amikor egy nyári vihar leviszi a tetőt és eláztatja a kecót, akkor segítesz nekik, hogy a biztosító kifizesse a kárösszeget? Vagy amikor leég a tetőtér, nem vicc, közeli rokonommal és egyben ügyfelemmel történt meg tavaly, és a biztosító zokszó nélkül kifizeti a tizensokmilliós kártérítést, hogy ne ússzon el egy élet munkája. Vagy amikor ügyfeled egy baleset miatt fél évig táppénzre kényszerül, és a kieső jövedelmét a biztosító kifizeti és a te segítségeddel kötötte a szerződését? Milyen büszkeség, amikor bejön az ügyfeled, hogy felvegye a gyermeke számára félretett pénzösszegét és hálás, mert ebből tudja finanszírozni a taníttatását? Vagy amikor segítesz egy hitelkiváltásban és ezzel havi több tízezret ezret spórolsz neki havonta? Szerinted lehetek büszke a szakmámra? Lehet büszke az, aki hivatásként űzi?
Az a helyzet, hogy ez a szektor alulértékelt, mert a benne dolgozók alul értékelik saját magukat. Munkájuk minősége beárazta és beárazza őket minden egyes nap. Minden ügynök, aki átköti a még bőven veszteséges 5 éves unit linked szerződést egy másik unit linked-be (rengeteg ilyen van, komoly hasbaakasztós dumákkal), mindenki, aki ilyen-olyan trükkökkel eladja a méregdrága, soha meg nem térülő 20 éves "befektetést" (valójában megtakarítás) 5-10 éves távra, mindenki, aki ezt azzal magyarázza, hogy mert az ő szaktudása és supportja annyira értékes, hogy megér ez az ügyfélnek több százezer Ft-ot, és évente, kétévente mindig másik biztosítónál akassza le ugyenezzel a szöveggel az ügyfeleit, és akik ezt a játékot látják, eltűrik vagy épp működtetik, ők mind okozói annak, hogy ott van a pénzügyi tanácsadói szakma megítélése, ahol.
Teljesen jogosan... De ez egy lehetőség is.
Mert ahol ennyi a vak, ott a félszemű is király lehet, hát még a látók! Az a néhány, és szerencsére egyre többen vagyunk, akik szakmailag is megalapozott döntésekre sarkallják ügyfeleiket, könnyebben kiemelkedhetnek a tömegből. Büszkék lehetünk arra, amit és ahogyan csinálunk. Ügyfeleink érdekében, jó pénzért, de főleg azért, hogy tegyünk valamit a pénzügyi tudatosságért.
De egyet ne felejts, mint olvasó vagy ügyfél: a szakmai megalapozottság sok melóval, utánajárással, képzéssel, tájékozódással jár. Aki felkészült, mert előtte felkészült, annak kevesebb ideje van ügyfelek után rohangálni. Épp ezért abból élünk, hogy ajánlanak minket.
Ha találkoztál jó tanácsadóval, aki segített, ne szégyeld tovább ajánlani ismerőseidnek, hidd el, hálásak lesznek érte. Mert így elkerülhetik az instant tanácsadókat és azok "áldásos" munkájának gyümölcseit.
Legyél Te is ajánló. Ha tetszett ez a talán túl őszinte írás, kérlek oszd meg közösségi oldalon, hátha lesz olyan, aki lát abban fantáziát, hogy megtaláljon egy pénzügyi kérdéssel és talán tudok neki segíteni. Köszi előre is.