A pénzügyi szektor mágnesként vonzza a csalókat, szemfényvesztőket. A körítés a sufni irodától az egyszemélyes ügynökön keresztül a menő MLM struktúrákig nagyon széles, de van egy közös bennük: észérvek helyett érzelmekre hatnak, a bizalmat építik fel nagyon profin, sokszor profibban, mint a korrekt üzletkötői hálózatokban dolgozó "szakik". Míg ugyanis utóbbiak a tartalommal bíbelődnek, a szemfényvesztők a trükkjeiken dolgoznak. És épp ezért hatékonyabbak az értékesítésben, és természetesen a pénz eltüntetésében is.
Munkám során sokféle emberrel és történettel, pénzügyi ajánlattal találkozom, így többnyire eljutnak hozzám a pénzügyi csalások áldozatai, néha az ügyfélszerzésben naivan részt vevő “tanácsadók” is. Mivel miattuk a tisztességes értékesítők is hendikeppel indulnak ügyfeleiknél, arra gondoltam, hogy talán hasznos lesz, ha bemutatom a módszereket és hogy miként tudod te magad is nagy biztonsággal megállapítani, hogy egy csalóval vagy korrekt üzletkötővel van-e dolgod.
Szeretném megvizsgálni az egyes csalási trükkök történetét. Érdekel, hogy hogyan tudtak milliárdokat kicsalni tömegekből úgy, hogy senkinek sem tűnt fel a csalás ténye. És azt is szeretném megmutatni, hogy Te mit tehetsz, hogy egész biztosan ne dőlj be hasonló trükköknek. Látni fogod, hogy az áldozatok nemre, korra, iskolázottságra, vagyoni vagy társadalmi helyzetre nézve is heterogén csoportot alkotnak, tehát gyakorlatilag mindenki veszélyben lehet, ha nincs felvértezve alapvető pénzügyi és jogszabályi ismeretekkel.
#1 Élményem egy falusi biztosítási alkusszal
A falusi jelzőt nem pejoratív értelemben használom, de van jelentősége, nemsokára meglátod, miért.
Az első eset nagyon friss, néhány napos sztori és nem is igazi csalás, inkább manipulációnak hívnám. Mégis idekívánkozik, mert az “elkövető” nagyon hasonló módszerekkel ér el sikereket, mint a Bróker Marcsiként elhíresült “üzletasszony”. Kiválóan példázza, hogy egy mikrokörnyezetet hogyan tud befolyása alá vonni a helyi “Marcsika”.
De ki is az a Bróker Marcsi?
A Bróker Marcsiként elhíresült csalóban (még nincs jogerős ítélet, tehát mindössze gyanusított) nem a konkrét személy az izgalmas, hiszen az idős asszony mondhatni sablonos tevékenysége nem követelte meg különösebb szellemi fegyvertár igénybevételét. Sokkal érdekesebb az a megfigyelés, hogy még mindig képesek bedőlni ezrek, sőt tízezrek a legprimitívebb csalásnak is.
A konkrét sztori: Dobrai Sándorné, alias Bróker Marcsi egy zugbankot működtetett, ami annyit tesz, hogy - a vád szerint - illegálisan befektette ügyfelei pénzét és busás kamatot ígért nekik. Ez a tevékenység egyébiránt klasszikusan hitelintézeti tevékenység (vagy közvetítői, ha hitelintézetek felé értékesített), de ehhez nem volt engedélye a nőnek. Tette mindezt utazási irodája és pénzváltó vállalkozása mellett, a hírek szerint illegálisan.
A kamatokat, melyek az akkor elérhető banki kamatoknál lényegesen magasabbak voltak, kezdetben ki is fizette, ami miatt nőtt a bizalom iránta, így nem is volt szüksége marketingre (ami hatására amúgy valószínűleg sokkal hamarabb kiderült volna a turpisság). Gyakorlatilag egymásnak adták a kilincset az érdeklődők, volt hogy naponta több millió Ft-ot helyeztek el nála. A sikersztori másfél évtizeden keresztül tartott, melyben magánszemélyek és vállalkozások gazdagodtak az asszony “áldásos” tevékenysége eredményeként. Történt egyszer (2015 tavaszán), hogy nem fizetett több kamatot és eltűnt az országból. Később elkapták Belize-n (tud élni, na), kiadták Magyarországnak és most börtönben ül, a károsultak pedig várják a csodát, hátha visszakapnak valamit elvesztett pénzükből.
Vissza a sztorimhoz
Ennyit az ismert személyről, és akkor nézzük meg a jelenséget kicsiben. Adott egy Budapest környéki kis település, és adott egy idős hölgy, aki múlt héten felhívott, hogy érdeklődjön, mennyiért tudnék neki lakás- és gépjármű biztosítást kötni. Pár perc múlva el is küldtem neki a kalkulációt a szerződési feltételekkel együtt, majd telefonon egyeztettünk, hogy neki ez mindenben megfelel és szeretné megkötni a két biztosítási szerződést.
Ezután felhívtam a figyelmét, hogy a meglévő biztosításai szabályszerű éves felmondásáról (biztos tudod, hogy a biztosításokat évforduló előtt 30 nappal lehet szabályszerűen felmondani) gondoskodnia kell. Mivel nem tudott bejönni az irodámba, és tőlem messze él, nyomtatási lehetőséggel pedig nem rendelkezik, megállapodtunk, hogy le fog menni a településen lévő biztosítási irodába, és intézkedik. A történet érdekes része ezután egy órával kezdődött. A hölgy ugyanis felhívott a biztosítási irodából…
A “hiteles tanácsadó”
Tehát a hölgy bement a biztosításközvetítőhöz, hogy a szükséges felmondási nyomtatványt kitöltse. Egyébként egy alkusznak nem kötelessége ebben segédkezni, de a hölgy ismerte, bízott benne, mint kiderült, talán túlzottan is. Történt ugyanis, hogy felhívott a biztosítási irodából, és a "szakértő" kérésére feltett nekem néhány kérdést a kalkulációval kapcsolatban.
Az volt az alapfelállás, hogy annyira jó az ajánlatom, hogy az nem lehet igaz. (?) Ez egyébként annyiban fedi a valóságot, hogy az alkusz nem tudott neki ilyen jó ajánlatot tenni. Annak ellenére nem, hogy le van szerződve az adott biztosítóval, amelyik egységes tarifákkal dolgozik, ezért a díjak is egységesek lehetnek csak. Ez a felvetés - mármint hogy túl olcsó az ajánlatom - tehát már előrevetítette a közvetítő hiányosságait. Itt jegyzem meg, hogy egy biztosítást nem az áráért, hanem a nyújtott szolgáltatásért szeretjük, de ez esetben a kettő egybevágott.
És akkor következett az első furcsa kérdés: tartalmazza-e az ajánlat az ÁFÁ-t? A kérdés elhangzásakor szerencsére ültem, mert ennél nagyobb ostobaságot egy biztosításközvetésből élő vállalkozó nehezen kérdezhet. A biztosítási díj ugyanis az ÁFA törvényben nevesítetten adómentes szolgáltatás. Kivétel, ha egy adott vállalkozás tovább akarja számlázni, de erről most nem volt szó, hiszen ügyfelem magánszemély. Türelmesen elmagyaráztam a néninek, hogy miről is van szó, és ezt az adott közvetítőnek illene tudnia, főleg, ha nem most kezdte a szakmát. Ilyenkor örülök annak, hogy a Nemzeti Bank kötelező oktatást ír elő a biztosításközvetítőknek. Ha ezt komolyan vennék a piaci szereplők is, tehát valós képzéseken, komoly vizsgát kéne tennnie a közvetítőknek, hamar kihullanának az ilyen kóklerek vagy kénytelenek lennének legalább alapvető ismereteket szerezni. Jelenleg ui. egy 3 napos hatósági képzés is elegendő, hogy egy suszterből “kiemelt pénzügyi tanácsadó” válhasson.
De menjünk tovább, mert jött a második cifra kérdés az alkusztól: a kötelező biztosítás díja tartalmazza a baleseti adót? Mint ismert, 2019.01.01-től eltörölték a baleseti adót, így azt nem kell megfizetni, sőt fel sem kell tüntetni, hiszen ami nincs, azzal nem kalkulálunk. Az ajánlatkérés pedig a jan.1-től kezdődő időszakra vonatkozott. Na mindegy. Kettőből semmi, gondoltam feladja, de nem...
Ezután már csak egy kétségbeesett kérdésre futotta: és a biztosítási különadót tartalmazza az ajánlatom? Értsd: szektorális különadó, amit az adott biztosítónak kell megfizetnie. Ezt sosem terhelték át az adott ügyfelekre (nyilván beépítették az árakba, de nem jelent meg külön tételként), ezért teljesen értelmetlen a kérdés.
Összefoglalva tehát: a kisvárosi biztosításközvetítő a szerződött biztosító partnerének az ajánlatkészítőjét nem tudta használni, a biztosítási törvényeket, szabályozásokat nem ismeri, a törvényi változások elkerülték figyelmét, de hatalmas elánnal képes kijelenteni, hogy egy szabályszerű ajánlat, mely az adott biztosító közvetítőjétől érkezett, nem pontos.
Ezek után javasoltam az idős hölgynek, hogy meneküljön onnan, inkábbb kiviszem én a felmondó nyilatkozatot, de ennyire amatőr céggel semmiképp ne szerződjön.
Ekkor érkezett a meghökkentő válasz:
"a biztosítóst mindenki ismeri a faluban, ő nem akar konfliktust magának."
Inkább fizeti a 25%-kal magasabb díjat egy botcsinálta biztosítós ajánnlatára, minthogy felvállalja egy erőszakos ügynök esetleges zaklatását.
“Maga Budapestről ezt nem értheti”-szólt a hölgy, majd elnézést kért és felajánlotta, hogy ismerősei között fog engem propagálni, mert tényleg mindenben megfelelő és jó ajánlatot kapott.
Típusjegyek
Az említett "üzletasszony" némi hasonlóságot mutatott Bróker Marcsival, ezért hoztam fel a poszt elején. Neki is van még más vállalkozása a településen. Jól megfér egymás mellett a kozmetika, kutyaiskola, ingatlanközvetítés és a biztosítás. Pont mint mekk mester, ha még emlékszel. 🙂 A helyiekre támaszkodik, elvesztett “ügyfelem” elmondása alapján szinte rátelepszik a falura azokon a területeken, ahol ő szolgáltat. Nem szorul tömegmarketingre, elég, ha megfélemlíti azokat, akik hagyják magukat. Szakmailag megkérdőjelezhető a tevékenysége, bár ezt a helyiek közül nem teszi szóvá senki sem nyíltan, "fő a békesség" jeligével. Ha pedig mégis balul sül el valami, akkor lehet közösen szidni a biztosítót: szemét multik, ugye...
És ezen a ponton szeretném kiemelni, hogy a kistelepülési közvetítők, ha az ügyfelekért dolgoznak, mekkora jelentőséggel bírnak. Ők azok, akik segíteni tudnak az online világban esetleg kevésbé otthonosan mozgó helyi lakosoknak, akiknek a személyes kapcsolat, az egymás szemébe nézünk és megbízunk egymásban tradicionális értéke fontos. Én nagyon sok ilyen közvetítőt ismerek, akiknek sokat köszönhetnek ügyfeleik. De sajnos mindig akadnak olyanok is, akik a bizalommal visszaélnek kicsinyes anyagi indokból.
Vajon mi lehet a “sikerük" titka? Tényleg ennyire konfliktus kerülőek lennének az emberek? Szerintem igen is és nem is. Kényelmes lemenni ügyet intézni a sarki biztosítóshoz. Lehet egy kicsit beszélgetni, pletykálgatni. Ha ez a fajta kapcsolat megromlik, akkor onnantól eggyel kevesebb beszélgetőpartnerre számíthat a delikvens. Ahogyan egy “arccal” rendelkező embert könnyebb számon kérni is, bár ebben az esetben ez valószínűleg soha nem történhet meg, említett okok miatt. De az elvi lehetősége fennáll. Ezen kívül egy kis településen jogosan vetődik fel az a kérdés is, hogy az arrogáns stílusú, de sokakat ismerő üzletkötő vajon mit fog pletykálni rólam másoknak? Nem tudhatom, a falubeliek miért néznek rám úgy, ahogy. Szóval nem húzgáljuk az oroszlán bajszát, veszett ennél több is Mohácsnál és a többi….
Mi lehet a következmény? A magasabb fizetett díj a legkevesebb. Ha a biztosító nem szolgáltat (nem fizeti ki a kárt), akkor a helyi mekk mester helyett a biztosító lesz a hibás. Költői kérdés részemről: mi lehet az oka, hogy sok becsületes és hozzáértő biztosítási szakember ügyfeleinek mindig kifizeti a biztosító a jogos károkat, sokan pedig folyton panaszkodnak a pénzintézetre, hogy sosem fizet. Lehet, hogy másik készülékben kell keresni a hibát? Csak kérdezem.
Tanulság
Szeretném, ha tudnád, hogy számomra ez az üzlet nem jelentett gyakorlatilag semmilyen anyagi előnyt, nem valamilyen sértett attitűdből, anyagi veszteség érzése miatt írtam azt, amit. A jelenség háttere, az ügyfél motivációi viszont felhozták bennem az ismert “bróker asszony” emlékét. Azt, hogy sokan mennyire naivan képesek bízni valakiben, mindössze azért, mert ott van helyben és mert mások is bíztak már benne. Ezt hívják társadalmi bizonyítéknak amúgy, amit én is és sok más korrekt vállalkozás is használ.
A tanulság talán csak annyi, hogy ne bízz meg bárkiben, aki kiírja magára, hogy biztosítási szakember. Bennem sem. Akkor sem, ha sok ügyfele van már. Tegyél fel kérdéseket, hasonlítsd össze az ajánlatokat, és figyelj a válaszokra, keresd az ellentmondásokat. Kérdezz sokat, kérd el a szerződési feltételeket, kérdezd ki a költségekről. Ha húzódozik, ha bizonytalan, ha túl fellengző, kioktató, legyen gyanús.
Második: nézz utána, hogy jogosult-e végezni az adott tevékenységet. A pénzügyi szektor nagyon szabályozott, nézd meg, benne van-e az MNB honlapján található intézménykeresőben.
Harmadik: hagyd már otthon az érzelmeket, amikor üzletről van szó! Ha tehát egy régi ismerősöd, gimis osztálytársad vagy volt kollégád hív fel egy nyerő pénzügyi termékkel, ő is ugyanakkora - talán még szigorúbb - szűrőn kell, hogy átessen részedről, mintha egy vadidegennel tárgyalnál.
És még egy fontos tanulság: ha valaki mindennel foglalkozik, akkor semmihez sem ért igazán. Legalábbis nekem ez volt eddig a tapasztalatom. Vannak egymást kiegészítő szolgáltatások, mint a biztosítás, hitel, esetleg ingatlanközvetítés. De ha emellett mobilokkal üzletel vagy kozmetikus is az illető, akkor ébresszen benned kétséget, valószínűleg egy felületes ügyeskedővel állsz szemben. Ha van ellenkező pozitív tapasztalatod, kérlek oszd meg velem.
Mindezek ellenére én továbbra is a személyes értékesítés híve vagyok. Nem a fentebb bemutatott manipulatív, arrogáns “torkonlenyomós” ügynöki, hanem a szakmailag felkészült, adott pillanatban csak Rád figyelő szolgáltatásé. Pont mint a private banking, csak kicsiben.
A következő sztori egy valaha ismert MLM cégről lesz szó, amelyik hirtelen profilváltással egy pénzügyi terméket dobott piacra, amiben nem volt köszönet… Kövesd a blogot Facebookon, nehogy lemaradj róla.
